一線“限購”城市賣新能源汽車的經銷商增多，但受指標限制這些城市新能源汽車的終端用戶數量變化不大。

5月16日，零跑汽車正式對外公布銷售模式。未來，零跑汽車除了在杭州建立直營店外，其他城市全部開放合作，面向全國招募“城市合作伙伴”。未來，合作伙伴在每個城市開設的零跑店面，將為用戶提供線下產品體驗、交付及維保服務。

“對于初創造車企業而言，汽車銷售不能完全按照原來的老辦法。但是100%的直營，資產過重，也無法短期內讓渠道爆發。”5月16日，零跑汽車創始人兼董事長朱江明在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示。

隨著造車新勢力進入量產交付階段，蔚來、威馬、云度等造車新勢力紛紛推出全新的銷售模式。與造車新勢力不同的是，不少傳統主機廠仍舊沿用此前的渠道和模式銷售新能源汽車。

“新能源驅動、智能網聯、自動駕駛、共享出行以及市場和消費習慣的變化，正在倒逼著汽車流通行業轉型升級。未來汽車流通業態或流通方式，會是多元化和多樣化。”5月17日，中國汽車流通協會會長沈進軍表示。

21世紀經濟報道記者采訪多位汽車經銷商發現，4S店銷售新能源汽車目前正面臨著諸多難點，不少經銷商對于新能源汽車零售持觀望態度。

探索新的零售模式

乘聯會數據顯示，2017年全國新能源乘用車共銷售56萬臺，其中純電動乘用車累計銷售45萬臺，插電式混合動力乘用車累計銷售11萬臺。

不過，除了北京、上海、深圳、天津、杭州、合肥等少數城市的個人用戶高于單位用戶之外，其它地區新能源汽車銷售以單位用戶為主。

“短期內，從終端零售層面來看，無法明朗地判斷新能源汽車的市場前景。當前推動新能源汽車市場的主要因素還是政府政策，而不是消費者對產品本身的認可。”5月21日，江蘇益昌集團汽車事業部總經理廖長安在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示。

多位汽車經銷商表示，現在制約新能源汽車銷售主要因素有以下四點：一是與同級別燃油車相比，新能源汽車價格偏高；二是消費者對新能源汽車續航里程存在疑慮，技術接受程度低；三是充電基礎設施不夠完善，無法滿足消費者實際應用；四是純電動二手車貶值快、折價高。

“新能源汽車在三四線城市根本賣不動，一般情況下銷售也不會向消費者推薦新能源汽車，經銷商也不想讓一個車在店內待五六個月而賣不出去，我們之前賣過新能源汽車的店，有幾家現在已經不賣了。”一位內蒙古的汽車經銷商表示。

因此，經銷商開展新能源汽車銷售的地區，集中在新能源汽車配套設施相對完善的一線“限購”城市，而不去三四線城市或縣級城市布局。

這就導致，一線“限購”城市賣新能源汽車的經銷商增多，但受指標限制這些城市新能源汽車的終端用戶數量變化不大。因此，在這些城市經銷商的競爭會更加激烈。與此同時，在三四線開拓新能源汽車零售業務，市場小、風險大，不少經銷商放棄布局。一定程度上來看，這并不利于我國新能源汽車在全國更大范圍的推廣。

不過，也有經銷商認為，新能源汽車將來具有不錯的市場空間，關鍵是要進行產業轉型。“新能源汽車銷售不能只集中在賣車這一個環節，而是要打通全產業鏈。”5月16日，萬幫新能源投資集團高級副總裁王磊表示。

2014年，江蘇萬幫金之星成立萬幫新能源投資集團，大舉進軍新能源領域，新能源全產業鏈包括：主營充電設備研發與制造的萬幫德和、主營充電設施城市運營的星星充電、主營新能源品牌汽車銷售的4S店群。

“我們最早銷售新能源車的方式，是很簡單很傳統的汽車銷售，開一個4S店專門賣一個品牌車，發現根本賣不動。于是我們又弄了幾個品牌，放在一個展廳里賣，發現還是賣不好。傳統的汽車銷售服務模式已經不符合新能源汽車的用戶場景。”王磊說。

他認為，在4S店中如何賣好新能源汽車是新的零售模式的探索核心目標。為此，萬邦的5.0銷售模式，就是要打造最符合新能源汽車銷售顧問的專屬場景，第一時間解決客戶關于新能源汽車核心的疑慮。

體驗模式“唱主角”

同樣在探索新能源汽車銷售服務模式的還有造車新勢力。目前已經交付或計劃交付的造車新勢力，幾乎不再沿用4S店的流通模式。他們以互聯網思維切入汽車領域，出現了多種全新的汽車銷售和流通模式。

蔚來汽車營銷方式的創新，在于通過網絡實現直營。在量產車尚未交付之前，微信公眾號、App、線下體驗的推廣早已開始。此外，由于取消了銷售環節，蔚來的交車儀式也打破常規，客戶既可以在蔚來中心交車，也可以自行選擇交車地點。

蔚來汽車希望通過打造蔚來中心，吸引并培養一批潛在的消費者，完成更好的用戶體驗，形成一個“俱樂部”。因此，和傳統4S店選址地點不同的是，目前蔚來在北京、上海、成都、廣州等地的蔚來中心均建在繁華的城市中心，以快速吸引關注，提高品牌的關注度。

另一家將在今年量產交付的造車新勢力威馬，并未采用直營模式，而是使用智行合伙人的概念和汽車經銷商合作。據威馬汽車副總裁陸斌介紹，威馬在每個城市會簽約一家智行合伙人，每個合伙人在交付中心、充電網絡、服務網點實現多方位的布局。

威馬將自己的銷售模式稱為“創新4S”模式。第一個S是Space，城市體驗中心；第二個S是Store，大型交付中心；第三個S是Station，小型服務站；第四個S是Spot，小型快修服務。

同樣值得注意的還有云度新能源，云度新能源將賣車和售后分離開來，變4S為“2S+2S”，以降低成本提高效益。今年3月，云度新能源還推出了三年回購計劃。跟據云度新能源三年回購計劃，用戶需在云度官方指定銷售渠道購買π1、π3任意車型均可獲得回購資格，回購基準價為官方指導價扣除國家補貼、地方補貼及云度π享基金后售價的50%。

云度新能源董事總經理劉心文表示，回購計劃一方面將促進產品銷售，另一方面有利于解決目前消費者對于新能源汽車里程問題和保值問題的顧慮。不過，回購計劃同時會給云度帶來不小資金壓力。回購計劃能否為云度帶來銷量，也有待進一步驗證。