2018年，新能源客車市場主力正從“一二線”城市向“三四”線城市下沉。

宏觀上來看，根據高工產業研究院(GGII)數據統計顯示，今年1-7月，三四線城市及五線以下市場的銷量占比已經達到54%，超越了一二線城市。其中四五線城市銷量占比已經接近30%。

微觀上同樣有這樣的趨勢，包括宇通、南京金龍、廈門金旅在內的越來越多客車制造企業將發展重點轉向三四線城市，甚至是五線城市或是縣級市場。

其中，廈門金旅由于采取了“下沉市場”的特種方式，大力開展三四五線市場，導致其上半年新能源客車銷量同比大增484%；而南京金龍董事長黃宏生也公開透露，今年上半年，南京金龍的純電動客車訂單有3成來自縣市市場。

此前國內新能源客車市場主要集中于發達的一二線大城市，但是隨著近幾年的推廣及普及，一線城市公交車電動化基本已經完成，而二線市場格局也基本已定。但是三四線城市、甚至是一些小縣城市場開始逐步放量，開始成為新能源客車市場的全新增長點。

不過，盡管三四五線市場已經成為新能源客車的全新增長點，但這些市場卻是塊難啃的“硬骨頭”，需要耗費巨大的人力、物力等。例如充電配套設施不完善，客車企業往往需要提供充電樁建設到線路規劃等一條龍服務，增加了客車企業的投入成本等等。

三四線市場開始發力

包括比亞迪、南京金龍、廈門金旅在內的多位車企人士向高工電動車網透露，得益于前幾年的大力推廣，以及國家、地方政府制定的節能減排計劃等多重因素影響，三四五線城市、甚至是縣級地區開始成為新能源客車市場的全新增長點。

一方面，新能源公交車的日常綜合運營成本較低，且具備國家補貼、運營補貼等，促使一些小地方政府開始采購新能源公交車。例如，廣西玉林市、湖北恩施、河南漯河、青海大通縣等四五線城市及縣級地區已經開始采購純電動公交車。

黃宏生公開表示，近兩年，隨著油價等運營成本上漲，以及純電動客車購置成本下降、技術提升等因素影響，縣市市場對新能源客車的更替迫切性明顯增加。

比亞迪相關負責人更是直言，“相比燃油車，電動公交車具備運營成本低等優勢，加上還有國家補貼、運營補貼等。更重要的是，公交電動化是未來必然趨勢。”今年，比亞迪已經相繼獲得廣西玉林市、四川廣安市等多個縣市地區訂單。

而從另一層面來看，受新農村建設及“電動汽車下鄉”獲政策支持等影響，一部分農村地區開始大力推廣新能源車替代傳統汽車，這也為純電動客車發展提供了一大契機。

根據高工電動車網了解，目前包括青海大通縣等在內的縣級地區已經開啟了城鄉公交改造項目，而包括浙江寧波市西店鎮在內的諸多縣級地區還將純電動公交車項目作為重大民生項目打造。

此外，目前北京、上海、深圳等一線城市的市場格局大致已定，且公交電動化已經基本完成。車企需要尋找全新的銷量增長點，為此，包括廈門金旅、南京金龍在內的大多數車企均加大了三四線、甚至五線以下市場的開拓力度。

“一些一二線城市的客車訂單幾乎都給了屬地建廠的品牌，其他品牌很難拿下訂單。”有業內人士透露，相比之下，三四五線城市市場不單沒有地方保護，市場競爭也較小。

綜合來看，2018年開始，三四五線市場開始成為新能源客車的重要增長點。今年上半年，在宇通客車、比亞迪、南京金龍、廈門金旅等車企的訂單中，三四五線城市、甚至是縣級市場的訂單增多。其中，縣市市場訂單數量占南京金龍上半年新能源客車總銷量的三成左右。

而根據GGII數據顯示(按照上牌保險數據統計)，今年1-7月，新能源客車銷售4.1萬輛，其中三四五線城市銷量占比已經超過50%，趕超了一二線城市。就連五線城市的銷量占比也已經接近10%。

市場開拓仍存難題

多位車企人士坦言，盡管三四五線、甚至是縣級市場開始成為新能源客車的全新增長點，但這部分市場較為分散，且配套設施不完善，車企需要投入更大的人力、物力。

首先，許多小城市訂單規模較小，大多只有幾十輛、甚至是幾輛，且要求較多。廈門金旅內部人士坦言，“有的小城市，一個訂單就幾輛、十幾輛，這樣范圍廣而規模小的訂單，做下來十分辛苦。”

而另外一位不愿意具名的車企人士相關負責人也表示，“縣級城市的訂單較小，但卻對產品品種、性能有更多要求，且需要解決充電、售后等諸多問題，這要求客車企業具備更強的生產能力及更完善的售后服務體系。”

其次，小地方配套設施不完善，車企需要聯合充電樁企業、運營商等提供一條龍服務。多位車企人士透露，有些城市此前并沒有使用過新能源公交車，車企還需要提供從充電樁建設到線路規劃等一條龍服務。

另外，由于現在新能源客車企業大多采用融資租賃的營銷模式，客戶大多為分期付款，新能源客車企業需要承擔比較大的資金風險。同時，有業內人士透露，大多數公交車采購均與政府行為掛鉤，車企人士需要花費巨大的人力打通政府關系。

不過，盡管三四五線城市的市場開拓需要耗費較大的人力、物力等，其訂單規模也比不上大城市。但是，多位車企人士一致表示，未來2-3年，中國大部分小城市的需求將進一步展現。為此，車企需要提前布局，搶占市場先機。

據高工電動車網了解，為了解決小城市及鄉鎮的路況差、客源少、公交線網發展可持續性不強等新能源汽車推廣制約難題，包括納川股份、海格客車在內的不少企業開始推動城鄉公交PPP項目，以“PPP+公交車電動化+互聯網”的思維運作新能源車。